I – COMPORTAMENTO PESSOAL EM VENDAS
1.1 – O Engenheiro de Vendas
1.1.1 – As características de uma venda (B2B empresa para outra empresa)
1.1.2 – A percepção dos papéis do engenheiro de vendas
1.2 – Relacionamento Interpessoal e Networking
1.2.1 – Os aspectos comportamentais e sua influência nos resultados de vendas
1.2.2 – As relações interpessoais e os benefícios para as vendas
1.2.3 – As bases para uma boa negociação em vendas
II – GERENCIAMENTO DO RELACIONAMENTO COM O MERCADO
2.1 – Análise de Mercado
2.1.1 – Definição do mercado a ser explorado
2.1.2 – Avaliação dos componentes do mercado
2.1.3 – Análise de posicionamentos possíveis
2.2 – Relacionamento com prospects e suspects – 12 horas
2.2.1 – O planejamento de ações para prospects e suspects
2.2.2 – A preparação para a abordagem aos novos clientes
2.2.3 – Principais desafios nas conquistas de novos clientes
2.3 – Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na venda
2.3.1 – A realização de diagnósticos nos clientes
2.3.2 – O mapeamento dos pontos de contato nos clientes
2.3.3 – A definição das ações para cada nível de contato com os clientes
2.4 – Pensamento e posicionamento do comprador
2.4.1 – A necessidade de se entender a visão do comprador
2.4.2 – As possíveis estratégias de compras a serem enfrentadas pelo engenheiro de vendas
2.4.3 – A construção abordagens adequadas aos compradores
2.5 – Relacionamento global com o cliente
2.5.1 – A construção de estratégias mais amplas junto aos clientes
2.5.2 – A utilização do CRM como instrumento estratégico para as vendas
2.5.3 – A gestão do pós-venda
III – ANÁLISE E FORMAÇÃO DE PREÇOS
3.1 – Estrutura de preços de bens e serviços
3.1.1 – Estrutura de custos e formação do preço
3.1.2 – Conceitos de margens e seus impactos nos preços
3.1.3 – Análise tributária e seu impacto nos preços
3.2 – Análises econômico-financeiras sobre os preços
3.2.1 – Avaliação do impacto dos prazos de pagamentos
3.2.2 – Definição de ações de descontos e seu impacto nos resultados
3.2.3 – Análise de Investimentos
3.3 – Negociação baseada em valor
3.3.1 – A percepção de valor a partir de análises financeiras
3.3.2 – A definição de vantagens com base em aspectos financeiros, de custo e tributários
IV – PROCESSOS GERENCIAIS DE VENDAS
4.1 – Planejamento e controle de vendas técnicas
4.1.1 – Planejamento de vendas
4.1.2 – Controle de vendas (indicadores chave de performance)
4.1.3 – A avaliação dos ciclos de vendas
4.2 – Elaboração de propostas técnico-comerciais
4.2.1 – Definição dos elementos básicos da proposta
4.2.2 – Avaliação de aspectos de comunicação eficaz para a proposta
4.2.3 – Análise de modelos de propostas
V – TÓPICOS ESPECIAIS
5.1 – Acompanhamentos dos Trabalhos Técnicos
5.2 – Seminário de Apresentação de Trabalhos Técnicos
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