Engenharia de Vendas - Pós-graduação - Ietec
Pós-graduação - Online

Engenharia de Vendas

O curso de Pós-graduação Online Aperfeiçoamento – Engenharia de Vendas proporciona ao profissional de vendas uma visão clara dos processos de negócios nas organizações, e contribuir para melhorar sua performance nas atividades de vendas ao utilizar métodos e técnicas adequados ao nível de relacionamento que exerce em cada um de seus clientes.
Destaca-se também a preocupação em se aprimorar os fundamentos relativos ao conjunto de competências essenciais para o sucesso em vendas tais como: Visão Sistêmica, Visão do Negócio, Capacidade de Execução, Trabalho em Equipe, Comunicação e Interação, Criatividade e Inovação, Planejamento e Orientação para Resultados

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Local

Ministrado totalmente a distância, não há encontros presenciais.

Datas e Horários

27/09/2021 à 26/04/2022

Segundas e Terças-feiras, das 18h30 às 22h40.

Carga Horária do Curso: 180 horas

Público alvo

Gerentes, Supervisores e Coordenadores de Vendas Técnicas e todos os profissionais que atuam na área de Vendedor Técnico ou Engenharia de Vendas, Analista ou Administrador de Vendas em empresas comerciais e/ou industriais. Destina-se também aos profissionais da área Comercial, ou de Marketing, que desejam ter uma visão mais consistente da área de Vendas Técnicas.

Programa do curso

I – COMPORTAMENTO PESSOAL EM VENDAS 

1.1 – O Engenheiro de Vendas
1.1.1 – As características de uma venda (B2B empresa para outra empresa)
1.1.2 – A percepção dos papéis do engenheiro de vendas
1.2 – Relacionamento Interpessoal e Networking
1.2.1 – Os aspectos comportamentais e sua influência nos resultados de vendas
1.2.2 – As relações interpessoais e os benefícios para as vendas
1.2.3 – As bases para uma boa negociação em vendas

II – GERENCIAMENTO DO RELACIONAMENTO COM O MERCADO 

2.1 – Análise de Mercado
2.1.1 – Definição do mercado a ser explorado
2.1.2 – Avaliação dos componentes do mercado
2.1.3 – Análise de posicionamentos possíveis
2.2 – Relacionamento com prospects e suspects – 12 horas
2.2.1 – O planejamento de ações para prospects e suspects
2.2.2 – A preparação para a abordagem aos novos clientes
2.2.3 – Principais desafios nas conquistas de novos clientes
2.3 – Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na venda
2.3.1 – A realização de diagnósticos nos clientes
2.3.2 – O mapeamento dos pontos de contato nos clientes
2.3.3 – A definição das ações para cada nível de contato com os clientes
2.4 – Pensamento e posicionamento do comprador
2.4.1 – A necessidade de se entender a visão do comprador
2.4.2 – As possíveis estratégias de compras a serem enfrentadas pelo engenheiro de vendas
2.4.3 – A construção abordagens adequadas aos compradores
2.5 – Relacionamento global com o cliente
2.5.1 – A construção de estratégias mais amplas junto aos clientes
2.5.2 – A utilização do CRM como instrumento estratégico para as vendas
2.5.3 – A gestão do pós-venda

III – ANÁLISE E FORMAÇÃO DE PREÇOS 

3.1 – Estrutura de preços de bens e serviços
3.1.1 – Estrutura de custos e formação do preço
3.1.2 – Conceitos de margens e seus impactos nos preços
3.1.3 – Análise tributária e seu impacto nos preços
3.2 – Análises econômico-financeiras sobre os preços
3.2.1 – Avaliação do impacto dos prazos de pagamentos
3.2.2 – Definição de ações de descontos e seu impacto nos resultados
3.2.3 – Análise de Investimentos
3.3 – Negociação baseada em valor
3.3.1 – A percepção de valor a partir de análises financeiras
3.3.2 – A definição de vantagens com base em aspectos financeiros, de custo e tributários

IV – PROCESSOS GERENCIAIS DE VENDAS 

4.1 – Planejamento e controle de vendas técnicas
4.1.1 – Planejamento de vendas
4.1.2 – Controle de vendas (indicadores chave de performance)
4.1.3 – A avaliação dos ciclos de vendas
4.2 – Elaboração de propostas técnico-comerciais
4.2.1 – Definição dos elementos básicos da proposta
4.2.2 – Avaliação de aspectos de comunicação eficaz para a proposta
4.2.3 – Análise de modelos de propostas

V – TÓPICOS ESPECIAIS 
5.1 – Acompanhamentos dos Trabalhos Técnicos
5.2 – Seminário de Apresentação de Trabalhos Técnicos

 

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EAD – Aperfeiçoamento, Engenharia de Vendas!

Jeito Ietec
de ensinar

Construímos junto com os profissionais o conhecimento que eles precisam para: resolver problemas reais, propor soluções, entregar resultados e vencer os desafios do AGORA!

O curso me ajudou a obter conhecimento em diversas frentes que eu não tinha. Após a conclusão desse curso, percebo que estou muito mais preparado para o mercado e mais completo para atuar como Engenheiro de Vendas.
Vinícius de Oliveira Machado
Engenharia de Vendas
12x de R$ 615,48
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* Descontos não são cumulativos

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RICARDO VIANA CARVALHO DE PAIVA

Doutor em Administração (UFMG), mestre em Administração (FGV-MG), graduado em Administração (UNB) e em Engenharia Mecânica (UFMG). Experiência profissional em consultoria de vendas, planejamento estratégico, comercial e desenvolvimento de produtos, tendo ocupado cargos de gerência em empresas nacionais e multinacionais. Experiência de docência em cursos de formação e MBA em diversas instituições de ensino. Possui trabalho publicado relativo a atividade de consultoria e qualidade total. Publicação: PAIVA, Ricardo V. C.; Amaral, F. P. ; COSTA, D. M. . Competitividade na Educação Superior Privada e a Proposição de um Modelo Estrutural para Avaliação de Desempenho da Firma. Revista de Administração e Contabilidade da FAT, v. 7, p. 73, 2015. É coordenador e professor nos cursos de pós-graduação na área de Engenharia de Vendas do Ietec.

Processo Seletivo

1 – Apresentação de documentos

O candidato recebe informações no prazo de 48 horas sobre o envio de currículos, ficha de inscrição e documentações exigidas conforme regulamentações vigentes, com possibilidade de realização de entrevistas para esclarecer dúvidas e orientações sobre o curso escolhido.

2 – Necessidade de entrevista

A entrevista é realizada eventualmente, caso o IETEC sinta necessidade de esclarecer a escolha pelo curso ou haja necessidade de orientar o candidato sobre o curso escolhido.

3 – Efetivação da matrícula

O candidato realiza a matrícula após a aprovação dos documentos requisitados, formulários devidamente preenchidos, e validação do perfil pela coordenação. A nossa equipe de atendimento realiza a confirmação do processo e autoriza a assinatura do contrato.

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