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A importância do relacionamento para empresas de TI com atuação B2B
Autor: Marlisi Rauth - gerente de marketing de empresa especializada em desenvolvimento de sistemas de gestão
Falar de marketing para a área de informática pensando em empresas como a Microsoft é fácil. Sua gama de produtos é imensa e grande parte deles é conhecida por ser comercializada ao consumidor final. Assim, basicamente, trata-se de marketing para B2C. Por mais que a Microsoft trabalhe fortemente no B2B, sua imagem e notoriedade foram em grande parte ob tida pelas suas vendas e campanhas de marketing no B2C. Mas e quando queremos falar de marketing para a área de informática no B2B? Aí o assunto fica nebuloso e evasivo.
No B2B, o marketing de relacionamento é uma das estratégias que deve se sobressair ainda mais –se comparado às suas aplicações no B2C. Isso porque não há como estabelecer relações lucrativas e duradouras no B2B sem a construção de um forte relacionamento com o cliente. Para tanto, é necessário chegar no máximo da personalização. Comunicações padronizadas dificilmente irão atingir seu público-alvo a ponto de motivar uma reação positiva em favor da sua empresa. Sendo assim, na realidade de uma empresa de TI com atuação B2B, perceber a importância do relacionamento já é meio caminho andado.
O que é um tanto desconfortável, entretanto, especialmente para o profissional de marketing, é que boa parte desse relacionamento que deve ser construído com outras empresas/clientes depende mais da atuação pessoal de seus representantes do que da elaboração de estratégias mirabolantes de marketing 1-to-1. Na realidade, neste caso, o 1-to-1 atinge o ápice do seu significado: tem que ser no mano-a-mano mesmo (como uma formanda de Publicidade que, quando participei da sua banca de projeto final de curso, entendeu o termo “one-to-one” como sendo “mano-a-mano” e passou a repetir a expressão, como se já existisse antes a modalidade que na realidade ela havia acabado de inventar: o marketing mano-a-mano).
Mano-a-mano ou 1-to-1, o que importa é que muitas conquistas de uma empresa que trabalha no B2B dependem da conversa, da ligação telefônica, da visita, do convite para um evento social, enfim, da construção de verdadeiras relações interpessoais.
Todo mundo sabe que grandes contratos não são fechados da noite para o dia na realidade do B2B. É preciso cultivar a relação com quem decide a compra, com quem escolhe o produto (o responsável técnico) e com quem vai usar a sua solução diariamente. O representante da empresa de TI precisa ter a desenvoltura de vendas com o conhecimento técnico necessário para responder tanto perguntas como “qual é o benefício real do seu produto para a minha empresa?” quanto “qual é a linguagem, que tipo de customização permite, qual é o banco de dados utilizado?”, entre outras.
Enfim, para fechar negócio, é necessário muito preparo para a equipe que vai fazer contato com todos os níveis de pessoal de um cliente potencial.
Isso quer dizer que todas as outras estratégias e ações de marketing ficam em segundo plano? Não. Isso só quer dizer que o sucesso de todas elas –resultando no fechamento do negócio– depende muito de pessoas (aspectos subjetivos) e não só de planos, projetos e campanhas (aspectos objetivos).
Olhando-se por esse ângulo, percebe-se que o B2B não é tão sisudo, metódico e objetivo assim. Há mais subjetividade do que se pode pensar. Portanto, para quem pensa que B2B é complicado e tem especificidades misteriosas e elaboradas que só altos executivos dominam, relaxe. Boa parte do sucesso no B2B está na boa e velha conversa.
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